コラム

飛び込み営業は未承諾広告

とかく無からの新規営業というのは非効率的なものだ。
全く繋がりも何も無いところに営業をかけるのは難しい。
それでも新しい営業先を開拓し続けなければ、
事業の飛躍的な拡大は難しいのも事実。
今回はその新規営業で陥り易い間違い、
困ったときの「飛び込み営業」について述べたい。

新規営業先のリストアップは無数にできる。
しかし手当たり次第に電話したところで会う約束まで辿りつけない。
もちろん、リストアップした企業に明確なニーズがあり、
そのニーズにマッチする商品やサービスを持っており、
さらにそれを電話などで正確に伝える技術を持っていれば、
アポイントは難なく取れることだろう。
しかし、そんな好条件はなかなか揃っていないものだ。

それならばとやってみる約束もせずの飛び込みでの訪問。
電話では伝わらないけど会って話せばわかってもらえる。
そう考えるのは間違いでは無い。
しかし飛び込みなんてものはネットで言うところの未承諾広告。
来られる側にとっては単なる迷惑でしかない。

オフィスを立ち上げた当初は、
日々色んな会社からの売り込みがあった。
しかし、そうやって売り込みに来た営業マンに、
何か発注をしたことは一度も無い。
前職で新規営業をしていたため
飛び込みの大変さを知っているので、
ついつい優しい気持ちで話を聞いてあげるが、それだけだ。

そもそも聞く姿勢もできていない人に、
自社なり自社商品なりの紹介をしに行くのだ。
大抵は面倒くさがられて終わりだ。
ついでに言うとそこで話を聞いてもらうべき人は、
何らかの決裁権を持っている事が望ましい。
会ってもらうことが目的では無く、買ってもらうことが目的なのだから。
しかし、そういう人は当然忙しく時間も無い。
飛び込みでそんな人に会える確率は低く、
また、運よく会えたとしても、まともに話など聞いてもらえない。

それでも飛び込みを行う方が、
何もしないよりはマシだといわれるかもしれない。
もちろんその通り。何もしないよりはマシだ。
結果的にうまくいく例もあるにはあるのだから。
しかし、そこにかけた時間や労力、営業マンのストレス等にその結果は見合うのか？
そこの部分の検証を忘れてはならない。
リストアップにかかる時間、移動時間、
行った先で受けてくる精神的ストレス…。
結局、飛び込みなどというものは、
行く側と来られる側の双方にとって有益な時間になる方がおかしい。

飛び込みこそ営業の真髄なんて思っている人はいないだろうか？
その心意気は買える。しかし残念ながらそれは間違えている。
「飛び込み営業」に営業マン魂をすり減らせて行う価値は無い。

森中亮

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